Miteinander in Dialog treten, statt auf seinem Standpunkt verharren.

Aktualisiert: 21. Dez 2020


‚Ist mir zu teuer.‘ ‚Ich muss nochmal drüber nachdenken und würd‘ mich dann bei dir melden…‘ ‚Ich hab’s mir anders überlegt.‘

Häufig sind es diese Aussagen in Verkaufsgesprächen, die dazu führen, dass ein Kunde eben nicht kauft. Aber der Kern der Kommunikation geht weit über ein 'Verkaufsgespräch' hinaus und kann genauso ins Private überführt werden. Warum?


Stell dir vor, du hast ein Date. Warum hast du dich für dieses Date entschieden? Die Person wird dir sicherlich – oder hoffentlich ;) – sympathisch sein, sie hat irgendetwas, das dich reizt oder du hast schlichtweg andere gute Gründe. Nun ja, auf das erste Date folgt eventuell ein zweites, drittes…, sollte die Chemie passen. Daraus kann eine Beziehung entstehen. Im Business hast du weit weniger Möglichkeiten, dich, deine Einzigartigkeit und deine Stärken unter Beweis zu stellen. Der Erstkontakt zählt und ist bereits der Beginn oder eben das Ende einer (Kunden-)Beziehung.


‚Ist mir zu teuer‘... bedeutet häufig einfach nur: Der Wert deiner Dienstleistung ist deinem Kunden (noch) nicht bewusst geworden.


‚Ich muss nochmal drüber nachdenken und würd‘ mich dann bei dir melden…‘. Die Ausnahme ist die Regel. Die genannte Aussage ist bereits eine abgeschwächte Absage. Angenommen, ein Kunde könnte sich’s zwar leisten, muss aber ‚nochmal drüber nachdenken‘, bedeutet: Er ist sich einfach nicht sicher, was deine Dienstleistung UND dich als Person respektive ‚Marke‘ für ihn wirklich wertvoll machen. Im Privaten: irgendwie scheinst du nicht überzeugend, bist eventuell zu unsicher, aufdringlich, forsch oder zu sehr mit dir selbst beschäftigt, statt deinem Gegenüber volle Aufmerksamkeit zu schenken und aktiv zuzuhören? Und tatsächlich ist es in diesem Fall eher eine fehlende emotionale Sicherheit, als dass zu wenige (rationale und einleuchtende) Fakten vermittelt wurden. Das Bauchgefühl passt einfach nicht…


Anders bei der letzten Aussage. Erfolgt bereits im Verkaufsgespräch die Zusage, weil es sich einfach richtig anfühlt. Und dann, kurz danach oder ein paar Tage später ‚überlegt er/sie es sich doch anders‘? Wie kann das sein?

Bestimmt kennst du das: Du stehst im Laden und dir sticht genau dieses eine ‚Teil‘ ins Auge. In dem Moment ‚brauchst‘ du das unbedingt. Du kaufst. Kaum daheim bereust du es, weil es gar keinen Sinn mehr macht, jetzt wo das ‚Teil‘ im Schrank hängt und die ‚Schmetterlinge im Bauch‘ weg sind. Neben der emotionalen Sicherheit bezüglich einer Dienstleistung oder eines Produkts ist auch die rationale Seite stets ausschlaggebend für eine vernünftige und auch später noch schlüssige Kaufentscheidung. Die Qualität einer Dienstleistung sowie der wirkliche Bedarf eines Kunden muss beiderseitig erkannt werden.


Zusammengefasst: für einen erfolgreichen Verkauf oder eben ein erfolgreiches Date ist wichtig, dass ein potenzieller Kunde (respektive Partner) sich sowohl emotional als auch rational sicher ist, was dich als Marke sowie deine Dienstleistung (respektive Persönlichkeit) angeht. Und hier ist zuhören, verstehen und miteinander kommunizieren entscheidend. So bleibt ein ‚Ja‘ ein ‚Ja‘ und ein ‚Vielleicht‘ kann zu einem ‚Ja‘ werden. Ist es von vornherein ein klares ‚Nein‘, respektiere es. Dann bleibt wie in jeder anderen zwischenmenschlichen Beziehung zu sagen: Lass es gut sein und such dir jemanden, der wirklich Lust auf dich und ‚dein Angebot‘ hat :).



Solltest du oben genannte Aussagen auch schon öfter gehört haben, bieten wir dir an, deinen Kommunikationsstil einmal genauer unter die Lupe zu nehmen und mit dir zu trainieren, wie du einen wertvollen Dialog aufbaust und diesen mit einem möglichst ‚guten Gefühl‘ für beide Seiten ‚abschließt‘ – denn, ein gutes Gefühl, Selbstsicherheit im Kommunikationsverhalten und Effizienz entsteht auch, wenn du lernst, besser und schneller einzuschätzen, wie sich der Kunde, oder ganz allgemein gehalten dein Gesprächspartner, entscheiden wird.


Im Coaching stellen wir in fiktiven Gesprächen genannte Erstkontakte und zwischenmenschliche Beziehungen nach, um gemeinsam deine Kommunikations- und Rhetorikstärken zu analysieren und diese zu trainieren.

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